 |
| حيل وخدع نفسية تستخدمها المتاجر الكبرى في إعلان الأسعار |
هذه مجموعة من الحيل والخدع النفسية التي تستخدمها الشركات والمتاجر الكبرى في إعلان الأسعار، وهو ما يسمى قاعدة التسعير النفسي، هو أسلوب تسويقي يراعي طريقة إدراك المستهلكين للسعر نفسيا وذهنيًا.
وتعتمد هذه القاعدة أو الاستراتيجية على أن لكل طريقة في عرض السعر أثر نفسي معين، يجعل ردود أفعال المستهلكين مختلفة، وقد يحمسهم للشراء أو العكس.
لدى Al Ries مقولة هامة تُلخّص أهمية علم النفس وتأثيره في فهم التسويق:
"Marketing is a battle of perceptions, not products"بمعنى: التسويق هو معركة التصورات والأفكار وليس المنتجات.
إذا أخذت جولة في أي مول تجاري، ستظن أن أسعار المنتجات تُكتب بشكل عشوائي دون هدف معين من الألوان أو الكلمات، ولكن إذا فهمت حيل التسعير النفسي، ستتغير نظرتك للأمور، وتدرك أن ذلك يعتمد فن التسويق الذكي.
إليك لائحة أهم 10 حيل وخدع نفسية تستخدمها المتاجر الكبرى والمسوقين في التسعير وفي كتابة وإعلان الأسعار:
1 - استراتيجية الطُعم - Decoy pricing strategy
تخيل أن أمامك عبوات الفشار هذه بأسعار ( 4$ و 6,5$ و 7$ ) هل ستفكر في شراء الوسطى؟
فالسعر الأوسط 6,5$ متواجد فقط (كطُعم - Decoy) ليدفع الناس لشراء العبوة بـ 7$، لأن الفرق بينها وبين المتوسطة بسيط جداً في السعر، ولكن كبير في الحجم
2- عرض منتج غالي لن يشتريه أحد
وهي حيلة تجعل الزبائن يقارنون سعر أي منتج يختاروه بهذا المنتج مرتفع السعر ليشعروا بالرضا عما اختاروه، وعادة تستخدم في المطاعم ليشعر الزبائن أنهم حصلوا على طبق بسعر منخفض ومناسب.
3- كتابة سعر التقسيط بدلاً من السعر كاملاً
السعر المنخفض يلفت انتباه الناس بدون وعي إلى المنتج، حتى لو كانوا يعلمون أنه ثمن قسط واحد للمنتج وليس السعر كاملاً، مما يجعلهم يقبلون على الشراء وهم لا يحملون هم المبلغ الكلي المطلوب منهم دفعه.
4- تخفيف حدة "السعر مفاجأة"
لا يحب الناس أن يأخذون خدمة لا يتوقعون سعرها مسبقاً، فمثلاً استطاعت أوبر أن تستولى على سوق التاكسي التقليدي لأنها تجعل الزبائن يعرفون سعر الخدمة قبل طلب السيارة، بدلاًُ من أن يظل الناس يراقبون عداد المسافة والسعر خلال الطريق.
5- مقارنة السعر بنفقات بسيطة
أن تقول لشخص أن سعر العجلة التي يريد شرائها مثلاً يساوي ما ينفقه يومياً على القهوة الجاهزة لمدة شهر، يجعل ذلك السعر يبدو أصغر ويمكن تحمله.
6- إعلان الخصم بأكبر رقم ممكن
فكتابة (20% خصم على مكنسة سعرها 50 دولار، أي أن الخصم = 10 دولار) أفضل من كتابة ( خصم 10 دولار على سعر المكنسة)، مع أن الجملتين يحملان نفس المعنى. والخصم في كليهما قيمته 10 دولار، لكن الرقم الأكبر يوحي بأن الخصم أكبر.
7- ذكر السعر بدون العملة
أثبتت الأبحاث أن عدم كتابة علامة $ بجانب سعر المنتجات يجعل الزبائن أكثر قابلية للشراء، فمثلاً في منيو أي مطعم يُفضل كتابة (طبق شوربة = 5) بدلاً من (طبق شوربة = 5$)
8- كلمات توحي بالقلة بدل الكثرة
إذا كنت تعرض سيارة للبيع فمن الأفضل استخدام عبارة "صيانة أقل" بدلاً من "أداء أعلى"، بالرغم من أن الجملتين يحملان نفس المعني، ولكن كلمة أقل لها تأثير نفسي أفضل على المشتري.
9- كتابة السعر باللون الأحمر
أثبتت الدراسات أن الرجال يستوعبون الإعلانات أسرع ويتحمسون للشراء أكثر إذا كان سعر المنتج مكتوب باللون الأحمر، لأن السعر باللون الأحمر يرتبط في أذهانهم بالخصم أو التخفيض مما يجعلهم وبدون وعي يتحمسون للشراء.
10 - التركيز على القيمة وليس السعر
أن تقول للمستهلك أنه "سيستمتع باستخدام منتجك" أفضل من أن تقول "المنتج سعره رخيص"، فالمدخل العاطفي وإشعار العميل أنه سيستمتع بحياته، يكون أحياناً أفضل من التركيز على السعر.
وهناك خدعة أخرى تلجأ إليها المتاجر الكبرى في التسعير لدفع الناس للشراء، وهي خدعة الارتكاز الوهمي. وندعوك لمشاركة هذه المقالة مع أصدقائك ومعارفك لتوعية أكبر قدر ممكن من الناس بهذه الحيل والخدع النفسية.
والقاسم المشترك لجميع هذه الحيل والأساليب أنها تأخذ الجانب النفسي للعملاء بعين الاعتبار من أجل تحفيزهم على الشراء. فبحسب نظرية الاستهلاك، هناك عدة عوامل تؤثر على خيارات المستهلك ومن ضمنها العوامل النفسية أو التركيبة النفسية للمستهلك.
بقلم: حمزة سليم بتصرف.